Product/Market Fit

Product/Market Fit — словосочетание, придуманное Марком Андерсcеном. Марк — венчурный капиталист, состоит в совете директоров Facebook, eBay, Hewlett Packard Enterprise.

Коротко со слов Марка: «Product/Market Fit означает быть на хорошем рынке с продуктом который может удовлетворить этот рынок».

Итак, у вас есть 3 составляющие: рынок, команда и продукт. И уровень команды не так важен. А главное — насколько нужен ваш продукт на рынке и насколько объёмен рынок.

Что такое «хороший рынок»? Это рынок, который достаточно большой и растет со скоростью, интересной венчурным капиталистам.

Produc/Market Fit также означает, что вам будет куда расти. Подумайте об этом под таким углом: вы поняли, что ваш продукт действительно решает проблему пользователей. Теперь вы начинаете спрашивать себя — как вы будете взаимодействовать со всеми людьми, которые пытаются купить продукт, и как привести больше людей к покупке? Достаточно ли широк рынок, чтобы вам было кому продавать?

Работая над Decorist.com, мы точно знали, что рынок проекта — многомиллиардный. Это маркетплейс который продает услугу дизайна онлайн. Средняя цена услуг дизайнера офлайн на рынке составляет $6000, плюс рынок продажи мебели и аксессуаров в США просто огромен.

Как узнать, интересен ли ваш продукт рынку?

Если у вас уже есть продукт — это можно сделать простым опросом. Основной вопрос: «Как вы будете себя чувствовать, если больше не сможете пользоваться нашим продуктом?».
И четыре варианта ответа:

Если более 40% пользователей отвечают, что они будут «Очень расстроены», у вас есть все шансы на устойчивый масштабируемый рост. Если же у вас меньше 40% — шансов мало, и борьба будет сложной.

Мы проводили этот тест неоднократно всегда получая довольно хорошие цифры по нему (ниже 50% мы никогда не опускались). Но более 40% — это еще не гарантия вашего успеха. Особенно если исследование было проведено на ранних стадиях.

Мнение пользователей часто основано на их ожиданиях, так как проект вы еще не полностью построили. Мы в этом убедились, изменяя продукт и пытаясь понять, что же было не так.

На другом продукте, Cloverpop.com (алгоритм, который позволяет пользователю принять максимально рациональное решение) мы получали просто прекрасные результаты от пользователей — за 50% положительных ответов. Но все пользовались услугой лишь однократно. Решив свою проблему, они просто не возвращались к продукту.

Тогда мы стали анализировать другие рынки. И B2B тут оказался идеален — бизнес каждый день сталкивается с необходимостью принимать решения. И в зависимости от результата решений определяется успех бизнеса.

Чтобы оценить ёмкость рынка, мы провели исследование (HBR), в котором приняло участие около 100 менеджеров. За три месяца мы обнаружили, что менеджеры, которые принимали решения, используя «бест практиз», достигали результатов в 90% случаев. А в 40% — даже превосходили цели. Кроме того, по одной только очереди на запись — чтобы быть бета-тестерами нашего продукта — мы поняли, что рынку это интересно.

А может, MVP?

MVP-подход не всегда верен. Начиная строить что-то сразу, вы теряете возможность глубоко подумать о проблеме.

Попробуйте понять, интересен ли ваш продукт, до того, как вы потратите уйму денег и усилий на запуск MVP. Попробуйте провалидировать вашу идею.

На ранней стадии вы целиком должны быть сконцентрированы на проблеме, людях, у которых есть эта проблема, и том, насколько эта проблема болезненна для них. Нужно доказать, что проблему стоит решать.

Как понять ценность вашего предложения?

Это несложно. Расскажу на примере.
Разрабатывая продукт для Decorist.com, мы знали основных конкурентов и их социальные каналы. И вполне можно было вычленить заинтересованных пользователей в этих каналах, определить профили и превратить такие профили в лидов.

И тут мы сталкиваемся с новым термином — Minimum Desirable Product (MDP) — минимальный желаемый продукт. Что мы можем предложить этим пользователям, что бы им было интересно?

Цель MDP — определить интерес к продукту и необходимость в его существовании, а также начать заниматься управлением пользователями до того, как у вас появятся реальные клиенты. В нашем случае это был простой лендинг с предложением регистрации на бета-версию продукта и коротким описанием.

Вот и все.
Имея готовый MDP, мы начали Tractions and Customer Development. Подробнее об этой теме вы можете прочитать в этой книге.

Почти у каждого стартапа был MVP, чего у них не было — так это достаточного числа пользователей. Мы понимали это и подошли к вопросу серьезно. С первого дня мы начали внимательно прорабатывать каналы и прикидывать Сustomer Acquisition Cost (CAC) — цену приобретения клиента.
социальные каналы были:

На протяжении 4 недель мы тестировали каждый из каналов.

Коротко о том, какие результаты мы получили:

Несмотря на то, что трафик был небольшим, мы получали около 10 подписок в день. Нам удалось превратить потраченные деньги в информацию и заполучить данные людей, которые были потом первыми реальными пользователями нашего продукта. Кроме того, мы протестировали каналы и поняли, как в них работать.

Надеюсь, информация, изложенная в статье, поможет вам не повторять наших ошибок. Стоит также учитывать, что наш продукт мы тестировали на американском рынке.